同時，婁向鵬還說道：“一直以來，白酒行業對消費需求的研究是比較缺失的，這樣的缺失導致行業一味跟風，其結果是產品、包裝、口感的同質化，單一重復的營銷手法，殘酷的價格戰等等，白酒粗暴地以自己的理解去引導消費者，引導市場，這樣的做法，已經逐漸讓消費者對白酒生出反感和抵觸情緒，尤其是在葡萄酒等大力宣傳健康理念，進口酒大打文化牌，啤酒走大眾化路子的情況下，白酒如果繼續保持一貫做法，將會被其他酒種瓜分消費者，前景堪憂。”

　　仁者見仁智者見智，但不可否認，上述觀點至少是在部分程度上說明了當前白酒市場所存在的問題，尤其是對在這種背景下的眾多魯酒企業而言更值得思索一二。

　　越多的企業面對既定的市場，利潤與機會越是會被攤薄，尤其對那些身處二三梯隊甚至是排名更靠后的企業而言。

　　魯酒所面對的尷尬何嘗不是如此？

　　與其圖謀對市場開疆擴土不如安心精耕細作。魯酒十年蟄伏期間，那些拼命掙扎著去“開拓市場”的企業無不喪失了“精耕市場”的巨大機會成本。從四大家族之一的泰山生力源在濟南市場上沉浮不定到興魯酒業等小企業的慘淡敗北，近幾年的諸多敗績似乎驗證了他們并沒能真正挖到在“開拓市場”之處所幻想的那些真金與白銀。

　　那些被尊稱為專家的人一直都在著文立說預言著在“不久的將來”行業就會出現“洗牌”與“拐點”云云，但聒噪了這么多年之后，魯酒的格局好像還是變化不大。這一略帶諷刺意味的現實不得不讓我們重新學習一下兩個最基本的經濟常識。

　　“沒有消費，哪來的市場？”

　　-----那些片面地堅持“渠道為王”、“終端制勝”的企業在遭遇普遍模仿之后應該保持緘默了，也是時候開始反思了。小糊涂仙怎么樣了？口子窖怎么樣了？

　　“不對消費者進行研究，如何去競爭？”

　　-----當消費者對那些以“老板意志”、“企業利益”為導向的產品設計與品牌訴求越來越反感時，我們就別再對洋河因為藍色經典而起死回生感到不解了。

　　所以，市場歸根到底還是由消費決定的，白酒企業的營銷應當從對消費者的研究為出發點來開展工作。

　　另外，我們也應該注意到，雖然魯酒外擴壓力較大，但在本地市場上仍具備一些外來競品所不具備的優勢的。換言之，消費的區域化特征既是眾多魯酒企業省內開拓的最大障礙也是當地企業生存與發展的最根本保證。

　　一、口感的認同。

　　眾所周之，水質與釀酒的成色有著極大的關系，由于當地消費者長期飲用當地水源水，所以與外來產品相比，他們對地產酒在口感上有著更多的認同感。

　　二、對品質的信任。

　　從信息接受方式上來說，中國人更愿接受自己的親戚和身邊朋友的建議，只有對看得見、摸得著的實物才感興趣。因為當地酒企就在身邊，甚至親戚朋友就在酒企工作，這種對企業和產品的信任大大降低了消費者在購買時的選擇風險。

　　三、由習慣性購買所帶來的銷售機率優勢。

　　在同等價位的產品類中，消費者往往會選擇自己熟悉的一款，這源于人性中對風險的本能排斥。建立在對地產酒品質信任的基礎之上，這最終會與習慣性購買形成良性互動，而這在現代終端（KA、酒店超市等）大發展的形勢下無疑增加了產品的銷售機率。

　　四、具備與消費者密切、高頻互動的硬件設施。

　　消費者先是關注產品，經過一段時間的觀望之后便開始嘗試性購買，然后對產品再進行價值判斷，此時完成了消費者的首次分流，即一部分消費者因為產品不能滿足自身的利益需求而放棄再次購買，一部分消費者則會選擇持續性購買。

　　要使消費者關注產品并嘗試性購買，最直接的方法就是廣告與促銷，只有保持足夠的活躍才能吸引渠道商與消費者的注意。因此廣告與促銷尤其是后者便成了外來酒企開拓市場的不二法門，多數企業（全國知名高端產品除外）都在延續這種套路。

　　受自身實力限制，外來酒企在策劃方案、人力資源、培訓管理、活動實施以及人脈關系等諸多方面與本地酒企相比都明顯的處于劣勢，而這又進一步制約了促銷活動的持續性使得消費者關注度下降。相反，無論從以上那方面說，當地酒企在促銷工作的每個環節上都能做到游刃有余。

　　五、文化歸屬感

　　從精神層面來分析魯酒消費的區域化特征更多地要歸結于“家鄉文化情節”。每年仲秋與春節兩大傳統節日所產生的特色禮品酒市場就是一個鮮明的注腳。而且地域酒已經成為駐外人士在外交際應酬的特色物件之一，從某種程度上說儼然也是節日期間“后備箱工程”的一員。在這一點上，地產酒具有天然的無形優勢。

　　與開拓外阜市場相比，魯酒企業對當地市場的精耕細作若能著力于以上五點優勢的發揮利用就顯得務實了許多，尤其是在第四、第五點優勢的利用上。

　　生活從來不缺少個案，以上并非是說失敗就是魯酒在省內開拓市場的唯一結局，細數一下魯酒中也有能重畫版圖的“財閥”，但在數百家企業面前，像扳倒井這樣的幸運兒必定不多見。“精耕細作”

　　當一些特立獨行的企業非要逆水行舟時，有的可能會跳過龍門，而依照魯酒現有的行業營銷水平來看更多的則被籠罩著折戟沉沙的悲壯。二八比率的殘酷現實下，總是成少敗多，眾企業就在這動態變化中進進出出上演著一幕幕分久必合、合久必分的鬧劇。到最后，相信獲利最豐者必是那獨釣江頭的“蓑笠翁”。

　　朋友，你看懂了嗎？

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