很多朋友也在催問：張旭東，后續系列的工程市場銷售文章什么時候能出來？在此，筆者對這些熱心的朋友要說聲抱歉，因為前段時間，忙著給幾個朋友的公司做相關工程銷售策略的培訓，以致擱筆多日。

    通過大量的互動交流，筆者發現，工程市場的銷售理論沒有跟上工程市場的發展速度，我們目前的工程市場操作，基本還處于師傅帶徒弟的口耳相傳階段，基本特征是秘而不宣，而市場上關于工程銷售的實戰性書籍也不多見，或者參考意義不大，很難讓圈內人找到系統化、理論化、實戰型的參考資料，在中國的城市化浪潮，龐大的工程市場面前，這顯得很是遺憾，筆者希望通過個人的微薄努力，能在工程市場銷售領域添幾塊磚，加幾塊瓦，盡量多整理一些資料，以便大家參考。

    事實上，這幾年，筆者遇到很多做建材和家電的經銷商、廠家，比如說做廚衛的、做太陽能熱水器的，做凈水器的，他們都很渴望涉足工程市場銷售領域，將業務做的更大。但，限于資源、人員、產品、經驗等諸方面的原因，在工程市場銷售這個特殊的渠道里，要么鎩羽而歸，要么半途而廢，修成正果的為數不多。

    在失敗之后，大家的自歸因是：沒有關系，做不成工程項目。

    其實，這是一種誤解，關系只是操作工程市場銷售的一個必要條件，有些地方，有些時候，關系第一，還是屢試不爽的，但，這里含有2個假設：

    1、沒遇上科學、系統操作工程市場的競爭對手。

    2、沒有放在逐漸民主化的社會進程的大時代中。

    工程市場銷售，不僅僅是關系營銷，還有其科學性和體系性之處，是一門科學，有一系列的系統構成、相互聯結和縱深，是有法可依，有章可循的，沒有啥神秘感或唯一論。在上篇，我們對工程市場操作的市場特性進行了分析，這次，我們將對自身、競爭對手，客戶這三方進行分析，俗稱“黃金三角分析”。

    一、知己（自身研究）

    孫子兵法上說，知己知彼，百戰不殆，不知彼而知己，一勝一敗，可見，我們若想在工程銷售中獲得更大的勝算，一定要對自身研究透徹，因為這是一個不完美的世界，這是一個信息不對稱的時代，我們未必能百分之百詳盡了解對手，也未必能洞悉客戶方，因為我們既不一定能收集到所有相關信息，也不一定能科學科學使用收集到的信息，相對于了解外部環境的艱難，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機會。

    那么，有朋友就會問，張旭東，我們應該如何來研究自身呢？針對這個問題有很多分析工具，筆者在這里簡單介紹幾個，以作參考。

    1、優缺點分析工具，將市場營銷的一些基本組合分割、列舉、歸納。

    這套研究工具是大家非常熟悉的，筆者在這里簡單提及一下。

    2、價值鏈分析工具，將產品從設計研發到銷售直至消費者的售后服務，這一系列的環節做一個綜合的梳理、評析過程。

    這是一套很重要的分析工具。從價值鏈的角度來研究自身，比如說你運作的是一個貴族品牌，或者一個價格殺手；比如你擅長與甲方的施工配合、無縫對接、施工流暢，或是對甲方項目的品質佐證、營銷提升等等，這些價值鏈上，每個環節點滴優勢的集聚，就會形成強大的最終合力，將對工程銷售起到決定性的作用。

    還有很多綜合分析的工具，限于篇幅，就不再一一舉例了。

    通過多套分析工具，分析辦法，對自身進行360度掃描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客觀地認清自己，猶如對鏡照影一般，以便揚長避短。

    二、知彼（競爭對手研究）

    前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏得競爭優勢，還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。

    對這一點的強調，也就是對“做工程，關系第一”說法的辯證看待。因為經常有做工程的朋友會說，張旭東，你看，因為我有什么什么資源，所以，才做了這么多項目下來，我現在的主要工作就是“吃喝玩樂”……；也會有朋友說，張旭東，這次項目沒簽到，是因為，對手搞定了某某某……。

    這些說法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說，不要把關系絕對化，關系只是項目成功的必要條件之一，而絕非充要條件。

    有時候，不是你的關系有多厲害，而是你的對手太差勁，才導致你的勝出；不是對方的關系有多硬，而是你操作水平低，所以才會失敗。唯關系論者，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗，因為人有人路，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關系上與你制造均衡態勢，再依靠其他優勢勝出，一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。

    對于競爭對手的研究，分為2個層次：

    1、收集信息。

    2、分析信息。

    關于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重復。這里，筆者主要想談談，我們應該收集對手的哪些信息？如何收集到這些信息？

    我們需要收集的對手信息大致包括以下內容：

    1、當地有哪些已建好的項目，都是哪些人建設的？對手的數目有多少，然后按照ABC法則進行分類。

    2、競爭對手的運營信息，包括產品、價格、資金等等。

    3、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點，是大家熟知的，因此，筆者只對此點做出特別的強調。

    不了解對方的將帥和對方的操作套路，就無法確定以后的競爭和合作關系，因為在有些時候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關系，在另一些時候，我們又會成為同志；也無法有效制定對標的物的策略，比如對方是一家以走關系為主的對手，你應該制定一套打擊策略，比如對方是一個以低價聞名的對手，你就應該設計另一套應對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關系，尤其需要認真研究。

    4、對暗力量的研究。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產品銷售中，我們會遇到很多替代產品，比如說，我們肚子餓，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關系，大家應該是熟知的。其次，會遇到很多替代品類，比方說，本來想賣電熱水器的，最后，甲方全部上了太陽能熱水器，本來想銷售管道直飲水的，最后，采購方變成了凈水器，所以，我們的競爭研究面要廣一點。

    賣A品牌的不怕被B品牌代替，因為，我們天天盯著他，想著他，就怕被不同的類別所替代，因為我們毫無準備，對他們很不熟悉，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進行準備，及早開展研究。

    其次，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處，不會輕易出現，處在暗處，觀察我們這些舞臺演出者，上躥下跳，卻在關鍵時候給出致命一擊，換掉劇目或者主角，所謂，出其不意攻其無備，對于這個方面，我們也要留個心眼，不要被別人打個措手不及。

    以上4點就是做工程市場銷售時，需要對競爭者做的基本研究，接下來，讀者會問，張旭東，我們又該如何收集這些信息呢？

    1、二手資料。通過網絡、宣傳單頁、已建項目信息等。

    2、一手資料。通過與對方公司人員的接觸，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料。

    將收集到的信息不斷建檔，成為公司財產，不要因人員的流動而使知識流失，最好，再建立公司培訓師體制，大家互相交流，互相學習，互相講授，不斷補強個人短板，構建公司綜合性優勢，不過，正如美國的華爾街，金融分析師的地位，收集資料易，分析信息難。

    通過對競爭對手的分析，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎，做到以強擊弱。

    三、知客（客戶洞悉）

    我們所做的工程市場特性分析、自身分析、競爭分析等等諸多分析的終極目的不是為了打到對手，而是，為了贏得客戶的“芳心”，從而完成合同的管理，賺到鈔票，求財不求氣，是做生意的最佳寫照。

    因此，有必要也對客戶方進行一次全方位掃描。

    基于筆者一貫的風格，對大家熟知的知識，筆者會進行省略，而著重談談大家不知道或忽略的知識，因此筆者省略對客戶的行為研究和文化研究等，主要談談客戶洞悉策略中，3張圖表的內容及應用。

    第一張圖表：客戶組織機構圖。

    我們需要明確，客戶方，有哪些部門設置？各部門的分工如何？權責如何？相關負責人及其部門人員構成等等資料。

    第二章圖表：工程項目小組表。

    我們需要知道，所推薦的項目，會和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？產品使用者是誰？立項者是誰？建議者是誰？采購者是誰？

    我們還應該清楚，在項目過程中，會和哪些人打交道？他們是基層操作人員，還是中層管理人員，還是高層決策人員？

    第三張表：人員定位表。

    我們應該明白，在整個項目的過程中，與項目所發生關聯的人員角色、職務、能力、品格、優缺點等等。

    根據多年的工程市場銷售經驗，筆者可以肯定地說，誰將這3張表填的越真實、越豐富，誰對工程銷售的控制力就會越強。不過，如果對手和你在這3張表的研究上取得均衡態勢，呢又該怎么辦呢？

    借助于這3張表的研究，我們就完成了對客戶的基本掃描，就可以做到趨利避害，以便建立工程銷售的控制優勢。

    凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析，到此告一段落，有興趣的朋友，請繼續關注筆者的《凈水器工程市場操作策略（3）二維工程銷售理論》