筆者在一次經銷商論壇上結識一個經銷商，年銷售額在3000萬元，一個很上進的老板，他跟筆者談到一些目前經營中的困惑，想讓筆者或者推薦一個“外腦”幫他的企業提升。　
　　 像這樣的事情，筆者也碰到過多次，這是經銷商發展遭遇成長的“天花板”，如何沖破天花板，如何突破自己是擺在經銷商的現實問題。　

　　 由于經銷商對行業變化把握不足和學習力的缺失，造成經營手法過時，不能適應行業的競爭，使自己不斷陷入困境。而就在環境和困境的雙重影響下，經銷商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在發展中不斷向上，立于不敗之地。

　　經銷商發展現狀分析

　　有關經銷商轉型問題筆者已經在《1000萬后的困惑》中做了闡述，不再重復。

　　經銷商從最初的“夫妻店”作坊式經營，轉化為公司化運作，的確有些不適應。在不斷適應中，還是會發現企業暴露的一些問題：

　　1、公司信息傳達不通暢

　　公司化運作，組織結構的增多，無形中增加了溝通協調的時間，再加上公司的家族式運作，往往市場信息到決策人手中已過“立秋”。所以要加快信息的傳達順暢要做到：首先，保證公司運營效率，經銷商一定要把組織結構設置合理，精簡和扁平式兩個方向；其次，是責權利的對等設置，問其責，必受其權，給其利。信息不暢，發現某部門的職責，有授予其權利。

　　2、多頭領導，賞罰不明

　　經銷商企業多數屬于家族式企業，雖然公司化運作，而管理層更多還是老板親屬，所以管理起來，經常出現多頭管理，讓員工不知道聽誰的，最終市場貽誤戰機。

　　而家族式的企業缺乏的激勵機制，“反正都是“自家人”，多點少點無所謂，他這能跟我干，”經銷商老板的傳統思維制約優秀員工的積極性，獎罰不分明也直接導致內部競爭力缺失，市場的競爭的挫敗。這也是經銷商發展主要障礙。

　　3、決策速度慢，決策多變

　　這個主要是授權問題。經銷商的不同階段采用的管理模式不同，當產生層次和組織是，授權就顯得尤為重要，授權不到位或不充分，必然導致公司效率降低或混亂。

　　經銷商的決策經常出現“朝令夕改”，讓下屬對企業決策難以捉摸，使內部管理更是混亂。公司化運作后的經銷商更應該制度化管理，老板帶動執行，從而加強內部管理。

　　4、公司政策執行差

　　好的政策執行的面目全非，主要是兩個方面工作沒做好：一是政策的設計是否與下面的執行能力和意愿相符，沒有良好的事前溝通和足夠的培訓，執行起來會大打折扣。二是沒有相應的考核就不會有良好的執行力。

　　5、員工素質跟不上企業發展

　　經銷商企業的員工主要以親屬及與企業共同發展的老員工為主。這些人在企業創業初期的確做了很大的貢獻，但隨著企業的不斷發展與擴大，由于崛起于草莽，員工素質不是太高，也是越來越難以適應新的日益繁雜的市場環境。

　　……

　　面對種種經營中的問題，經銷商更應該快速學習，快速適應公司化運作，盡快有所作為，這是經銷商面臨發展的難題。

　　傳統的觀念：只要經營好，公司賺錢了，及時存在問題，也無礙的“一俊遮百丑”已經過時，

　　擺在經銷要面前的可能就是兩條路：一是任其發展，二是開動腦子，認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發展自己。

　 經銷商自我突破之“術”—尋找外腦

　　以前我們總在提“適者生存”，不過未來的經銷商發展將是“變者生存”，去適應環境只能去解決短暫生存問題，如想有自身突破，應該在變革中求生存，從而謀求更大的發展。

　　 而目前我們的經銷商更多的還生活“銷量第一，賺錢第一”的水準，管理上粗放式管理。市場環境變了，一切都在變，隨著經銷商生意規模的擴大，伴隨著就是公司化運作、標準化管理，否則必將輸在內部管理這一環。

　　 其實企業就如同車子，創業初期的車況很好，各個部件都處于最佳性能狀態。隨著企業進入到穩定時期后，車況開始變差，而企業的自檢能力也不敏感了。很多企業往往是在外力競爭過程中或業績出現大幅度下降時，才開始檢修調整。

　　如何檢修這輛“老車”，如何在發展中求變，尋找“外腦”，應該是最好的辦法，有部分經銷商老板開始意識到這一點，并認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發展自己。

　　筆者根據多年經驗，把經銷商對外腦需求分為三類：

　　1、經銷商不知道應該做什么

　　這類是只覺得渾身“癢”，但無法定向選擇擅長某方面的咨詢公司。這種類型的經銷商在經銷商中的所占比例很大。公司發展狀況一般，雖然沒有太大的發展，但溫飽問題還是可以解決的，典型的亞健康狀態，就如同溫水里的青蛙，早晚要被別人吃掉。該類型經銷商對“外腦”的需求是隱性的。建議尋求一家綜合管理類“外腦”好好把把脈，診斷一下企業的整個運營體系在哪個環節存在短板，哪些方面制約公司發展。然后根據診斷報告，結合企業自身的狀況，再決定是依靠公司機體自我完善還是請外腦幫忙解決。

　　2、知其然不知所以然

　　這種類型的經銷商知道自己的公司出現了問題，但卻不知道問題出在哪個環節。我曾經聽過一個經銷商的經歷：經銷商銷售額連年下滑，慌了神，開始找外腦，又是出方案，又是招聘人員，費用花了不少，市場表現不見好轉，優秀人員和渠道流失，最終分手告別。其實面對此種情況，企業應該對自己的問題進行梳理和界定，分析下滑原因，是產品有問題？還是競爭環境加劇？內部管理不到位？政策不對頭？發現問題，要針對問題的請外腦，才能事半功倍。沒有經過分析盲目請外腦，頭痛醫頭，腳痛醫腳，結果可想而知。

　　3、經銷商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好

　　這種經銷商的思路相對來說是清晰的。如安陽一經銷商，主銷啤酒及低檔白酒，主銷流通渠道，銷售一直不錯，為了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因為一直操作流通渠道，對高端酒的操作較為陌生，為此找了一家專業白酒區域市場操作的咨詢公司合作，經過市場調研分析，對產品進行渠道定位，主走A、B類餐飲及團購渠道，通過品鑒會、消費者盤中盤拉動等系列市場推動，市場表現節節攀升。因此在企業尋找咨詢公司合作時，最好模塊式合作，咨詢公司并不是“十八般兵器樣樣精通”的，如果是營銷From EMKT.com.cn、品牌等層面的問題，找外腦要遵循不但要強調專業性，更要強調行業性。

　　經銷商找外腦，總結一句話：合適的才是最好的。

　　正確認識“外腦”　　

　　經銷商找外腦的目的是推動企業更好的發展，但是在實際操作中經常會出現一些問題，主要原因是經銷商對外腦認識存在誤區，不能正確認識外腦的作用以及企業與之的關系。

　　筆者把請外腦的經銷商大致分為以下四種類型：

　　1、急功近利型

　　此類經銷商在經銷商中所占比例較大，他們請外腦的目的就是，抓緊時間給出解決企業發展問題的答案，或是短期之內，做出成績，不注重長期利益。我曾見到一個經銷商，他給我講解了他的企業運作的一些問題，請筆者做他的顧問，他的一句話讓我就沒有興趣和他合作，“王老師，你看我這個公司的問題在兩個月內是否能夠得到解決？”我不置可否，最后，我送給了他一句話：企業要想長期發展，更多是考慮企業的整體發展，而不是某一環節的改觀，這樣只會事倍功半。

　　2、準備不足型

　　此類經銷商主要表現在：企業本身不具備請外腦的條件，咨詢公司的介入，方案的出臺，沒有適合人去執行，基本條件沒有，更談不上渠道建設，管理。曾經一個朋友說有個經銷商請他過去做咨詢，該經銷商是在當地發展不錯，后轉戰到鄭州，為了省錢和使用順手從老家帶來4個人，租了套房子，就開始了操作了，筆者的朋友看到此種境況，讓這幾個人操作鄭州市場及河南市場，這也太離譜了，一是人員對鄭州市場的不了解，需要長時間的適應市場，二是人員素質普遍偏低，與方案接軌磨合時間太長，一個月的合作后就分道揚鑣了。

　　其實經銷商在請外腦前，不但要看外腦的實力與資歷，更應該看一下自己的實力及能力，是否能夠支撐請外腦運作。

　　3、自我吹噓型

　　此類經銷商與“外腦”合作時，礙于自尊心理，往往會夸大、拔高自己，將自己包裝的異常“華麗”，或者不愿意將公司所有的問題都暴露于“外腦”面前，使“外腦”專家被經銷商裝扮的假象迷惑，難以開出“對癥下藥”的處方。因此，與“外腦”交流時，經銷商一定要用真誠地態度與之溝通。當然顧及到公司機密，經銷商可與“外腦”公司協商簽定一個保密協定，以防公司機密被泄露。

　　4、萬事大吉型

　　此類客戶雖然是發自內心地尋求管理咨詢的幫助，可惜這些“處女客戶”也會走向了另一個極端。把外腦神化了，一切聽外腦的，公司大事小情請示外腦。

　　把外腦作為公司的一員，此時咨詢公司更應該保持清晰的頭腦，“做咨詢一定不要過多插手客戶的內部事務”，這句話后來成了咨詢業的“天條”。那樣做極易失去獨立性身份，掉進企業內部管理的泥潭里。

　　在實際操作中，還會出現外腦絞盡腦汁開出了藥方，客戶或許抓錯藥，或許根本就沒去抓藥！外腦白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！

　　所以說，越俎代庖、反客為主的咨詢公司與企業合作注定不會長久。　

　　其實外腦更應該像老師，畢竟而且還是手把手、一對一的家庭教師，畢竟授予魚，不如授之予漁。比喻成老師，那意思就是：師傅領進門，修行在個人！在合作期間，企業更應該多學習，只有學會“捕魚”的本領，才能更好跟上市場競爭的變化。其實一個金牌老師也不能說他教出來的學生個個都能考上清華北大，學生學得不好，或者天生的資質就差，責任可不能推在老師身上啊。

　　 經銷商要正確認識外腦，有些時候不是外腦不行，而是環境和經銷商本身的原因。外腦更多的只是催化劑，但經銷商卻希望他們是包治百病的靈丹妙藥。這是認識上誤區。

　　外腦的情況

　　經過多年從無到有、從小到大、從亂到治的過程后，我國咨詢公司開始分化了，出現了細分市場和針對細分市場分化出的各類專業型公司，咨詢公司變得更專業，更細化。

　　在我國，目前在咨詢公司專業程度及操作水平與職業操守也是“魚龍混雜”，“短板”也顯得又多又碎。這與其發展年限短有直接的關系，比如為了生存，業務設置“小而全”，經營上“撒胡椒面”，看似什么都能做，實則什么也不精；甚至出現“拿著錘子找釘子”的現象，即部分咨詢公司未來了順應自身的專業資源及快速的與服務客戶簽約，不管企業又什么問題，都把問題向自己最擅長的專業方面界定。

　　在日益專業化、細分化、強調“精耕細作”的咨詢市場里，極易因為缺乏核心競爭力而被淘汰出局。

　　經銷商找外腦就像是一場婚姻，只有前期摸清底細，做到知己知彼，才能把婚結。盲目的“閃婚”“閃離”，對雙方都是有傷害的。所以說，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。　

　　經銷商在“結婚”前，先問一下自己：你準備好了嗎？

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