在很多企業為網銷流量頭疼的時候，為網銷價格發愁的時候，琪琪的感覺卻很好。她用了兩年多的時間，從新手上路，到小有所成，到能夠控制價格，實現品牌溢價，走出了一個網絡品牌發展的獨特軌跡。雖然這個品牌還只是剛剛上路，還沒有像傳統渠道品牌那樣強大，但就如同一個嬰兒，其未來不可限量。　　

　　初做網銷：投錯胎的感覺

　　投身到網銷中來，也是年輕的老板琪琪無奈的事情。一方面自己在為國內國外很多大的品牌做貼牌加工，但每件產品也就賺幾分錢，最多幾毛錢，實在是沒勁。一方面國內市場那么大，自己的產品那么優秀，質量那么好，應該能夠賣得好啊！何況這些產品的零售利潤令人乍舌！她不能不動心。不過盤算一通之后，放棄了做實體店面的打算，那個投資太大啊，讓她感到恐怖。

　　于是，算是趕潮流，也算是一種沖動，琪琪開始上淘寶了，同時也開設了自己的網站。然后找倆玩得來的員工，充滿熱情地投入進去了。

　　不過，一上網，琪琪的腦子就大了起來：做了兩個多月，每天光顧的人多，詢問的多，說閑話的多，下訂單的人少。砍價的多，價格砍完了，下訂單的還是少。琪琪算了一下，每天網上光顧的人有幾千號，可每天成交的不過三五個，連千分之一的成交率都不夠。即便是成交了，都是以消費者滿心歡喜的低價為基礎，自己的利潤率還是和外貿單差不多。

　　還有過分的，許多買主留的地址是假的，浪費了不少快遞費。還有的買主收到東西的時候說東西破損了，不給折扣就不要了，趁機再打劫一把，諸如此類的事情天天有……

　　年輕的琪琪很光火，簡直是仙女下凡投錯胎！

　　網銷，想說愛你不容易……　　

　　網友互動：訴苦中的機會

　　琪琪開始郁悶地去打傳奇。邊玩邊和網友們聊：為什么我的網店生意火不起來？為什么我的好東西賣不上價格？

　　不過結果還是懊惱----網友告訴她：第一，網上本來就不太靠譜，萬一上當呢？所以要價格壓到極限才安心，即使買錯了也不后悔。第二，你說設計好，可類似的設計滿地都是，所以這是自欺欺人的話，沒人信。第三，你說材料好，你怎么證明你的水晶不是玻璃的？怎么證明你的布料不一樣？等等。第四，你說你的工藝不一樣，可惜我沒有看到啊，網上那個圖片誰會當真！

　　琪琪想想也是，如果自己上網，也會有類似的心理。怎么辦呢？

　　自己不缺好的材料，不缺好的工藝，不缺好的設計，不缺好的理念，那缺什么呢？網銷難道注定是低價格的天下么？注定是良莠難辨的泥潭么？注定是沒有安全感的世界么？　

　　放棄吧！這是內心的一種呼聲。因為外貿也罷，國內批發也罷，至少還是有錢賺的，何必為難自己……于是琪琪開始在論壇上嘮叨起來。結果可想而知，一堆磚頭砸來。不過，希望卻在此時出現：琪琪的嘮叨太沉痛了，太真實了，讓人不能不相信她的真實。

　　于是，類似的問題開始出現：是真的么？難道是真的？……

　　琪琪脆弱的心彷佛抓到了救命稻草，使盡渾身解數說明自己的價值。這回倒還真奏效，一些網友開始討論她的事情，和她同喜同悲，也漸漸成了她的新客戶，有些客戶還和她成了要好的朋友。

　　琪琪恍然大悟：原來是這樣……　　

　　打造信用與安全感

　　琪琪在這為數不多的玩伴，同時也是新客戶的身上看到了一絲希望，她認真總結了幾點，得到網友的熱烈認同：

　　1. 親愛的，想說愛你不容易。只要相信了，網上一切皆有可能。

　　2. 伙計，咱們一起來。我們自己就是天才設計師，我們一起來設計。

　　3. 歡樂到底。我們一起做游戲。生活不要太累，工作不要太累，購物不要太累。

　　于是，琪琪開始動起腦筋了。

　　很直白的，網上的潛在客戶最沒有安全感和信任度了。所以，自己要提供能夠讓對方核查得到的證據：先是做了視頻，把代工車間和發貨的每個環節都錄下來給網友看，然后把品牌商給自己的榮譽啊什么的都貼上去，最后，開了400和800免費電話----這個都有了，難道你還懷疑我是騙子么？用琪琪的話說：我兩三個方面造假可以，方方面面造假太難了吧！這些手段出來以后，質疑的聲音慢慢變弱。

　　其次，琪琪要求自己的技術與設計人員和她一起在網上與網友互動，自己來教他們如何與網友交流，傾聽網上賣家的意見。不管他們是否買產品，都要把按照他們意圖設計出來的東西反饋回去。出乎意料的是，經過兩到三次反饋的產品，都會有個好價錢，而且這樣的產品買主還不少。琪琪興奮起來！

　　再次，琪琪找到網站的制作方，按照好玩的原則，花了大價錢，弄了許多好玩的東西放到自己的網上。自己和員工一起到處推薦，到處拉人來玩。游戲當中來討論生活，購物。效果自然是很好的！人氣開始旺了起來，而且，這些人都不是匆匆過客，是能夠在論壇上和自己的團隊溝通的人了。　

　　圈子圈套：另類傳播

　　時間很快，一年轉眼就過，琪琪的小店很是火爆，已經積累了一萬多個客戶。公司做網銷的人也從三個變成了12個。雖然花了不少精力，價格賣得也不算很高，但是很快樂。

　　琪琪開心地總結小小的成績，發現在網上溝通太重要了。因為網絡最缺乏的是安全感，互動和口碑就顯得十分珍貴，所以一方面，只要是朋友推薦的，一般價格都不是問題，另一方面絕對不能有差的評論，信用評級更是必爭的。琪琪決心在這兩個方面下一下大工夫，看看能不能把價格、人氣和銷量都搞上去。

　　她先是聽從一個網友的建議，找了人專門搞病毒營銷From EMKT.com.cn，讓自己的產品很可愛地在網絡世界里到處亂竄，讓大家在快樂中認識自己。不過不是沒有章法地亂竄，而是順藤摸瓜，沿著已有的客戶群體的脈絡往前走，把大家向已有的論壇和圈子里吸引。諸如此類的工具可是沒有少用。

　　其次，專門組建了論壇負責人員，每天討論如何制造話題，如何吸引圈子里的人加入到自己策劃的話題和活動中來，在這個過程中熟悉自己的產品。

　　然后，就是一起娛樂和瘋狂了。琪琪的網站每天總有新的小游戲，每天總有新的小事件，讓大家很開心。并且，琪琪嘗試著到一些陌生的城市去開網友見面會，或者贊助一些網站把網友們組織起來一起活動，也是意想不到的火爆。最重要的是，這些活動進一步使顧客認可、信任和認同自己的企業與產品。

　　大家都說琪琪變了一個人，成了網上的活寶。琪琪想得很明白，在網絡上，如果表現得更可靠，產品的人氣和圈子就更廣，信任度就更強，客戶就更多。圈子里的客戶，會因為意氣相投而彼此喜歡，因為喜歡而熟悉，因為熟悉而信任，因為信任而盲從，因為盲從而購買，最后在自己制造的各種活動中失去砍價的權利。琪琪不僅是一個活寶，更是一個網絡銷售的溫柔殺手：賺錢沒商量！　　

　　利潤天使，原來你在這里

　　在過去操作的經驗基礎上，琪琪認識到，如果想擴大銷售規模并且同時擁有高利潤，必須在形象上和價格上有計劃有步驟地做些事情。

　　這里她逐步意識到這幾個問題必須妥善解決：

　　第一， 雖然圈子越來越大了，可是距離太遠的地方的消費者還是對自己不太放心。而且在過去的時間里，她并沒發展幾家代理商。這時候她感覺到代理商的重要了。代理商不僅僅會給她增多網絡上的虛擬店面數量，也會給她帶來更多的實體店面的展示機會，這樣會有更多的人相信自己的存在，進而相信自己的品牌。因此，琪琪開始有步驟地在一些核心城市發展代理商。但條件是不鋪貨，只展示，代理商的訂單直接轉到工廠，由工廠統一安排物流，避免鋪貨、壓貨帶來尾巴。

　　第二， 統一操作流程和形象。過去做論壇、與客戶交流，接聽電話等有很大的隨意性。琪琪意識到這樣會使客戶對自己的信任打折扣。因此，她著手統一接單的流程、接待的流程，以及網店的標準化工作。代理商不能隨意更改網店的設置，必須是統一于總部的設置。這樣，客戶一個鼠標點下去，會有無數個一致的東西出現在眼前，這是一種震撼心靈的力量。此外，花大力氣來美化自己的店面，要讓每個角落都充滿經典的美麗，給消費者以持續的刺激和新鮮感。這樣才讓擁躉者充滿信心和愉悅。可以說，無論在何種情況下，形象和溢價總是成正比的。

　　第三， 為了獲取溢價能力，必須要加大互動性的設計能力和宣傳能力。因此，她全力改造了整個設計和生產流程，使之更富有彈性、更加貼近客戶的內心世界。客戶可以指定幾乎他想指定的一切東西：原材料的等級、原產地，工藝，包裝，等等。琪琪將客戶能夠選擇的東西當作產品來開發，不斷推出新的可選項，客戶參與的程度越深，吸引就越強，產品的溢價能力就越高，而且，這種情況下消費者會主動去宣傳自己的產品，從而在圈子里迅速制造流行的消費風尚。

　　第四， 每天一個小故事，每周一個主題，每個月一個事件。這些故事都是選材于真實的客戶真實的事情，因此其感染性非常強。榜樣的力量是無窮的，這些活動給品牌以文化的特性，給以琪琪的品牌以生活的靈活。

　　第五， 高舉高打建設品牌形象，高舉低走賺銷量和利潤。這個是琪琪和朋友們聊天聊出來的。琪琪的產品來源都很純正，因此有很多可以炫耀的品牌故事，這些故事的宗旨是：這些產品出身貴族，是少部分人擁有的專利。很多產品是稀缺的，弄到手很不容易。在這種論調下，在消費者參與下，琪琪有意識地向鐘表商學習，故意在每天謝絕一點點的銷量，制造稀缺的假象，反而使價格更容易提升了。同時，不斷變換各種價格搭配，不斷推出游戲性質的活動推動重復購買，使消費者有一種價格認同感，使顧客在參與設計、制作的過程中實現可以接受的高價格。　　

　　經過近兩年的的努力，琪琪的網銷有模有樣，迅速成長，成為一個真正的游走于網絡上的品牌。除了代理商的展示性的店面，琪琪幾乎沒有借助任何傳統的渠道力量，她的品牌就是在網上打轉，在論壇里，在游戲里，在娛樂里，在網友的喜怒哀樂里，在一個個精彩的故事里……也就是在這些看起來多少有些無厘頭的活動中，琪琪實現了產品的高額溢價，擺脫了網銷的價格戰泥潭和無限度的同質化陷阱，開始了她的品牌之旅。

　　（這是一個真實的故事，所以很多信息經過處理，敬請諒解）

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