兩個廠家品牌實力不相上下的情況，為什么會出現(xiàn)銷量懸殊？而又常年輸給競爭對手的呢？個人認為原因可能有如下兩點：

　　第一、從大方向主觀上分析，在區(qū)域經(jīng)理或者負責該系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員，并沒有將這落后門店列入其重點想要提升規(guī)劃之內(nèi)。由于是常年是輸給競爭對手，要想與競爭對手拉近銷售差距實現(xiàn)超越，在開始的各方面投入必然是很大，促銷員派駐，贈品額外配送，商品價格跟進，與門店的經(jīng)營客情費用等投入，投入和產(chǎn)出不一定成正比，領(lǐng)導(dǎo)人覺得投入了不一定就會有必勝的把握，不愿投入資源和冒這個風險，沒有列入重點整改規(guī)劃之內(nèi)是造成落后門店常年落后的最主要原因。況且考核區(qū)域經(jīng)理是以整個區(qū)域業(yè)績完成情況來考核，落后門店必竟只是個別一兩個點。領(lǐng)導(dǎo)人主觀上的放棄，下面的業(yè)務(wù)和終端導(dǎo)購員再努力再“拼命”，效果也是有限的，因為很多的資源并不會支持到位，無糧無彈小米加步槍，讓你下面導(dǎo)購員赤膊上陣，結(jié)果是可想而知！

　　第二、從具體方面客觀上分析，落后門店一般來說都存在這幾個方面情況，商品陳列位置輸給競爭對手，商品陳列出樣個數(shù)輸給競爭對手，貨架庫存也是被競爭對手搶占，終端導(dǎo)購員人員促銷能力方面，競爭對手導(dǎo)購員人員穩(wěn)定，老手。由于落后門店常年銷量輸給競爭對手，導(dǎo)購員的收入也難以提高，付出與工資收入不對等，人員頻繁流動，也造成導(dǎo)購員促銷能力與競品導(dǎo)購員差距很大，也是造成落后門店銷量無法提升重要原因之一。

　　針對KA落后門店情況，想要提升銷量，如何整改？

　　KA落后門店整改并不能像常規(guī)門店那樣操作，第一步，終端導(dǎo)購員人員先穩(wěn)定，制定針對這種落后門店的特殊薪酬方案，因為特殊薪酬費用較高，方案應(yīng)有時效性；第二步、在門店終端人員配置方面，以田忌賽馬方式進行人員安排，針對競爭對手導(dǎo)購員促銷能力，我方應(yīng)派能力超過競爭對手的導(dǎo)購員（稱突擊隊），人員派駐至少要求也是實力相當?shù)膶?dǎo)購員派駐，再配置學習能力強的導(dǎo)購員跟著學習，派突擊隊員目的有二，一提升銷量，二培養(yǎng)門店導(dǎo)購員讓他們獨立，等落后門店突擊成功后，撤出突擊成員時，也不至于因為人員的因素銷量下滑，另外若是該門店費用投入太大，長期虧本生意老板肯定是不樂意干的，整改落后門店也要考慮成本和制定整體操作方案，除非該門店要做為區(qū)域形象標桿門店，那又是另當別論了。

　　終端人員穩(wěn)定了和強勢人員派駐后接下就是，第二步，業(yè)務(wù)員有計劃逐步改善門店的商品陳列位置，若是可以調(diào)整商品出樣個數(shù)就增加，另外搶占貨架庫存，保證暢銷品不斷貨，做好每檔商品的促銷活動，維護商品價格和贈品配送的跟進，業(yè)務(wù)日常勤于拜訪門店相關(guān)主管，做好客情維護，并稽查門店各項工作執(zhí)行情況。以上步驟是快是慢取決于該區(qū)域辦公室各分工部門的團隊協(xié)作能力，若是日常團隊配合就有問題，那區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)各部門關(guān)系就很重要。

　　落后門店終端導(dǎo)購員心態(tài)輔導(dǎo)很關(guān)鍵，外在條件和人員是相輔相成，貨源，商品價格，客情等跟到位了，若是導(dǎo)購員人員賣貨能力不行，那也是無法提升銷售，特別是競爭環(huán)境惡劣的門店，若是競爭對手有采用威脅恐嚇甚至雇人歐打我們終端導(dǎo)購員這種事件，管理人員若是未能及時處理，或者處理不當都會影響到我方終端導(dǎo)購人員的士氣，造成士氣低落。沒有“敢拼敢搶”這種精神的導(dǎo)購員，派駐在落后門店銷量是很難提升，更不用說超越競爭對手，這種“拼搶”精神是由帶隊的領(lǐng)導(dǎo)人決定。

　　針對如何整改KA落后門店，方案會有很多，根據(jù)你想要達到的目的，你是想增長？還是要超越？是長期勝負較量？還是短期增長，根據(jù)不同的目的，具體的操作方法也是有所差異，整改KA落后門店不論哪種方案，領(lǐng)導(dǎo)人的統(tǒng)籌安排，以身做則很關(guān)鍵，想要讓下面人干活“拼命”沖在前面，領(lǐng)導(dǎo)人就得沖在前做表率，你若是領(lǐng)導(dǎo)人，千萬不要用你管者的“聰明”來忽悠下面人員做事，趙本山賣捌賣車再會忽悠，一次，兩次，范偉不是也變聰明了，用心待人帶團隊很關(guān)鍵！人心在，銷量在！人心齊，必定贏！

　　無畏者前行！學無止境，零心態(tài)！

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