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北京同仁堂5年計劃：門店翻番渠道整合

2010-12-13 15:07 分類：企業專欄來源：21世紀經濟報道

　　中醫藥老字號北京同仁堂（集團）有限公司（下稱“北京同仁堂”）正在布局其有史以來最大規模的擴張。
　　
　　過去幾年的快速擴張中，北京同仁堂規模不斷擴大的同時，面臨著10家子公司各自搭建銷售網絡所帶來的渠道挑戰和品牌困擾。在“十二五”的大擴張中，為了尋求有質量的發展，北京同仁堂為自己開出了渠道整合的藥方。
　　
　　北京同仁堂高層表示，未來5年將對銷售渠道進行梳理整合，以三家子公司為主要銷售平臺，其他子公司的開店將被有條件的限制，從而減少內部競爭。
　　
　　擴張
　　
　　北京同仁堂的“十二五”發展規劃日前成型，“擴張”是最重要的關鍵詞之一。未來5年，該公司計劃將銷售額從目前的100億元增加到200億元，并擴大自己的銷售終端，將銷售網點從當前的1100家激增至2000家。海外市場的覆蓋區域將從目前的16個國家、地區擴展到30個，藥店數量從目前的41家發展到100家。
　　
　　北京同仁堂副董事長兼總經理梅群表示，未來5年，北京同仁堂將強化自己的銷售終端，以中心城市為主，逐漸覆蓋周邊城市，并大力發展二、三線城市和海外市場。集團還將利用醫改的機會進入醫療市場和社區市場，并繼續擴大原有的OTC市場份額。
　　
　　目前，北京同仁堂在現代制藥業、商業零售和醫療服務三大產業上已初具規模，并擁有了包括同仁堂股份（600085）、同仁堂科技（1666.HK）兩家上市公司在內的10家子公司。
　　
　　北京同仁堂黨委副書記陸建國表示，國內外中藥材市場需求量很大，公司的生產和銷售已不能滿足市場需求。目前，北京同仁堂正在大興建占地700畝的生物醫藥產業基地，集中集團所有的生產制造，并計劃在未來5年，增加1萬名一線生產和銷售人才。
　　
　　目前，北京同仁堂已有43個品種進入基本藥物目錄。
　　
　　北京同仁堂將配合醫改大步進入醫療市場，建立醫院和社區醫療中心的院中店。目前集團的兩家上市子公司同仁堂股份和同仁堂科技已成立了醫療部，并參加了醫療招標采購。未來5年，該公司計劃把院中店發展到100家。
　　
　　除院中店外，未來北京同仁堂的銷售終端還有另外兩種主要模式，分別是綜合店和設在大型超市商店的店中店。該公司的店中店目前已近1000家，未來5年有望實現翻番。店中店的特點是由公司直營，取消了所有中間環節。
　　
　　通過綜合店和店中店，北京同仁堂將把銷售網點從中心城市逐漸覆蓋到周邊省會城市，最后向二、三線城市滲透。
　　
　　梅群介紹，在北京同仁堂200億元銷售額的產品布局上，傳統的治療性產品將僅占一半左右，其他100億元將集中在健康、保健、食品和化妝品中。
　　
　　挑戰
　　
　　擺在北京同仁堂面前的一個現實挑戰是，旗下10家子公司均建有各自的銷售渠道，子公司、孫公司合計800多個品種的產品全部使用“同仁堂”商標。由于渠道較為復雜，子公司之間、經銷商之間存在著一定程度的競爭，為北京同仁堂的渠道管理和品牌保護增加了難度。
　　
　　知情人士透露，同仁堂的品牌困擾正與集團的銷售管理有關。為了擴大銷量，各公司的經銷商之間有時會互相壓價，互相競爭。還有個別經銷商會夸大產品功效，或者常打一些“擦邊球”。
　　
　　1995年至1999年，北京同仁堂應收賬款大量增多，出現“打開賬本黃金萬兩，合上賬本分文全無”的境況。為了走出困境，該公司采取“誰有能力誰做市場”的策略，下屬各個公司自建渠道的局面由此形成。
　　
　　
　　目前，同仁堂商業和健康藥業是北京同仁堂藥品零售業務的兩大主力。同時，同仁堂股份、同仁堂科技和其他子公司也都有銷售平臺和銷售渠道。
　　
　　同仁堂股份證券部人士稱，同仁堂股份的銷售主要通過經銷商進行，公司直接管理一級經銷商，由一級經銷商負責下游的分銷。目前同仁堂股份在全國有100多家一級經銷商。
　　
　　對這種各自為營的銷售現象，中國醫藥專業代理聯盟秘書長曹師越認為，同一品種的藥以不同的價格賣給經銷商，價格體系容易造成混亂。這涉及到企業銷售管理和管控的問題。
　　
　　梅群表示，未年五年北京同仁堂將加強風險管控。由同仁堂商業主導終端渠道的建設，即綜合店的建設，健康藥業負責店中店，藥材公司負責院中店。

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