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聯(lián)想渠道再造

2010-11-15 15:23 分類：企業(yè)專欄來源：經(jīng)濟觀察報

　聯(lián)想董事長柳傳志曾將銷售PC的利潤比作是“擰毛巾”，毛巾總有擰不出水的時候。
　　
　　本報獲悉，為了擴大營業(yè)額和利潤，聯(lián)想于2010年財年悄然成立了一個新的事業(yè)部——大聯(lián)想事業(yè)部，旨在挖掘渠道產(chǎn)品，拓展渠道利潤。這是聯(lián)想繼將中國市場劃分為新興市場和成熟市場后，又一項重大渠道調(diào)整。
　　
　　搭平臺
　　
　　盡管聯(lián)想最新發(fā)布的第二季度業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良，聯(lián)想還是選擇了變革。
　　
　　財報顯示，聯(lián)想在全球市場份額達10.4%，再創(chuàng)歷史新高。季內(nèi)，聯(lián)想繼續(xù)保持在中國市場的領導地位，市場份額增長2.3個百分點達28.8%。個人電腦的銷量較去年同期上升21%,是整體市場12%增速的兩倍。
　　
　　一直以來，中國業(yè)務都是聯(lián)想的利潤引擎，然而PC的價格戰(zhàn)削弱了聯(lián)想的造血功能，大聯(lián)想事業(yè)部被聯(lián)想寄予了厚望。
　　
　　本報記者了解到，大聯(lián)想事業(yè)部對外稱事業(yè)部，在內(nèi)部屬于虛擬部門，但是執(zhí)行渠道分銷的職責，由聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理陳旭東負責，具體運營歸屬聯(lián)想大中華區(qū)渠道業(yè)務總經(jīng)理湯捷管轄。
　　
　　大聯(lián)想事業(yè)部的產(chǎn)品合作分三個層面：推廣、總代、參股。
　　
　　湯捷表示，聯(lián)想只是搭建了一個公共交流平臺，讓渠道彼此了解對方的產(chǎn)品，如果有興趣可以拿到自己的渠道賣，因為相對于渠道的區(qū)域限制，聯(lián)想的渠道能夠輻射到全國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
　　
　　依托大聯(lián)想事業(yè)部，渠道之間的關系由串貨、競爭變成拿貨、合作，聯(lián)想不但把產(chǎn)品賣給渠道，還幫助渠道推廣自己的產(chǎn)品，增強渠道的依賴性。
　　
　　聯(lián)想表示，現(xiàn)在外資品牌已經(jīng)全線進入中國，成熟的聯(lián)想渠道是外資品牌搶奪的重點。
　　
　　在中國，聯(lián)想的渠道深入程度還無人能及，聯(lián)想CEO楊元慶表示，“我們在越小的城市，越鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地方，聯(lián)想的市場份額越高。”
　　
　　但是，戴爾一位高層稱其是“核心業(yè)務沒有競爭力，沒有生意想出來的旁門左道”，渠道都是自己的客戶，聯(lián)想從中當媒人。
　　
　　據(jù)悉，大聯(lián)想事業(yè)部已經(jīng)確定推廣的產(chǎn)品有安徽安聯(lián)集團 “班班通”、用友暢捷通“T1”系列產(chǎn)品和科大訊飛“暢言互動英語”學習軟件。
　　
　　一位聯(lián)想?yún)^(qū)域銷售負責人說，大聯(lián)想事業(yè)部的產(chǎn)品目前還沒有具體落實到區(qū)域。
　　
　　搶市場
　　
　　“眾所周知，全球PC增長放緩，中國市場也不樂觀，預計今年中國整體PC市場增長幅度也就在20%左右。”聯(lián)想一位渠道負責人說。
　　
　　現(xiàn)在，聯(lián)想內(nèi)部幾乎把重點都放在了智能手機樂phone的銷售上。目前，樂phone有相當一部分渠道放在傳統(tǒng)的PC渠道上銷售。
　　
　　一位聯(lián)想內(nèi)部人士稱，為了調(diào)動渠道商的積極性，楊元慶親自與中國聯(lián)通公司董事長常小兵商談合作，出臺了讓渠道商分成用戶套餐費政策。
　　
　　根據(jù)樂phone營銷方案，樂phone不銷售裸機，采取存話費送手機、購手機入網(wǎng)送話費兩種方式，聯(lián)想渠道是購手機入網(wǎng)送話費，用戶首先以2499元購買手機，再贈送話費。
　　
　　聯(lián)想渠道銷售傭金，按不高于用戶所選套餐月費的10%，在不離網(wǎng)、不欠費、機卡未分離情況下給予分成，分成時限最長不超過24個月。　　
　　
　　陳旭東稱這是幫助渠道轉型，“這個發(fā)展中我們也會半逼迫地要求他們轉型。他們需要體驗式銷售，甚至是對一些商用客戶能夠有一些集成和開發(fā)的能力，這樣就能夠把這些產(chǎn)品和客戶的需求結合得更好。”
　　
　　一位聯(lián)想縣級店店長告訴本報，一個月有8臺樂phone任務，賣不完就送朋友。另一方面，聯(lián)想提供的分成也不夠誘人，根據(jù)聯(lián)想的分成方式，以當?shù)氐南M水平每月套餐66元算，一部手機2年才掙不到200元。
　　
　　根據(jù)樂phone的營銷計劃，2010年5月11日至2011年5月10日，全國發(fā)展合約用戶100萬。
　　

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