隨著國(guó)內(nèi)水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注飲用水健康，終端凈水雖在國(guó)內(nèi)存在多年，目前的形勢(shì)是一年比一年好，但不管是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”，制造商無(wú)法突破渠道的局限性，在商業(yè)模式、渠道質(zhì)量等無(wú)法突破;經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多的迷茫，筆者在此談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售方式和方法上，很多廠家通過(guò)幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷(xiāo)售模式，但區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷(xiāo)商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，筆者接觸過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無(wú)法去照搬傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式過(guò)來(lái)用，有些經(jīng)銷(xiāo)商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，在面對(duì)如何銷(xiāo)售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)：

誤區(qū)一：有廣告就有銷(xiāo)售

筆者曾接觸過(guò)湖北一從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，客戶(hù)在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)走過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的彎路，此經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶(hù)首先是非常認(rèn)可一些家電的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此，經(jīng)銷(xiāo)商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷(xiāo)售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷(xiāo)商看到自己市場(chǎng)的前景，客戶(hù)砍掉全部家電經(jīng)銷(xiāo)，一門(mén)心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場(chǎng)相對(duì)不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3——4家做凈水產(chǎn)品，客戶(hù)沒(méi)有對(duì)其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N(xiāo)售模式。半年下來(lái)，客戶(hù)在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商廣告，促銷(xiāo)廣告。半年多過(guò)去了，分銷(xiāo)商開(kāi)的質(zhì)量也不高，來(lái)談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專(zhuān)賣(mài)店在分銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)了不少，整個(gè)廣告投入可以說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)仔細(xì)分析和研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做了一個(gè)行業(yè)的造勢(shì)者，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專(zhuān)業(yè)的多。

在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷(xiāo)商接觸過(guò)程中，筆者經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家去實(shí)施的，可是結(jié)果如何?在此，筆者不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來(lái)告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?

廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由此而延伸出來(lái)：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷(xiāo)售—結(jié)合促銷(xiāo)手段，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營(yíng)銷(xiāo)手段之一，提升銷(xiāo)量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性了解，盲目投廣告其實(shí)就是是九死一生。

誤區(qū)二：進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)就有銷(xiāo)售

任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類(lèi)豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣(mài)場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來(lái)好回報(bào)?終端凈水雖然在國(guó)內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)特殊的銷(xiāo)售平臺(tái)很難短時(shí)間達(dá)到。

消費(fèi)者在大賣(mài)場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷(xiāo)人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，這樣才能最終達(dá)成銷(xiāo)售。然而在大賣(mài)場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒(méi)有發(fā)展到大賣(mài)場(chǎng)的流通領(lǐng)域。
誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷(xiāo)售

這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，筆者接觸過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類(lèi)的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷(xiāo)量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來(lái)利潤(rùn)，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門(mén)磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系去有計(jì)劃利用資源，運(yùn)用資源形成的銷(xiāo)售去培育自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會(huì)長(zhǎng)久的。筆者接觸過(guò)一些人脈資源廣的客戶(hù)，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。

誤區(qū)四：有好的形象店就有銷(xiāo)售

形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營(yíng)造好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的確有促于銷(xiāo)售，意義也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷(xiāo)商在這點(diǎn)上盲目樂(lè)觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤(rùn)連店面都無(wú)法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來(lái)也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，需要的是組合式的銷(xiāo)售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。

以上這些誤區(qū)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看也許可以帶來(lái)銷(xiāo)售，我們也贊成某些客戶(hù)的一些做法，但我們要理性分析市場(chǎng)，不要太盲目樂(lè)觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問(wèn)題，考慮你如何生存下去的問(wèn)題。市場(chǎng)需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問(wèn)題從營(yíng)銷(xiāo)理論上來(lái)講有很多，以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來(lái)討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)我們的市場(chǎng)，面對(duì)對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉的消費(fèi)者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者?

第一：理性去分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口。

作為商家來(lái)說(shuō)，不管銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，你不但要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉，還要客觀、理性的分析所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對(duì)同類(lèi)品牌的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問(wèn)題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過(guò)程當(dāng)中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過(guò)程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家、)優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售渠道以及銷(xiāo)售體系的建設(shè)。

在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。
第二：人才的問(wèn)題——對(duì)你的確很重要

人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商最大的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商都明白僅僅靠個(gè)人來(lái)做是永遠(yuǎn)做不起來(lái)的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷(xiāo)商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽(tīng)到終端凈水經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來(lái)的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響到銷(xiāo)售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我們分為三個(gè)方面來(lái)做：

第一個(gè)方面：經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷(xiāo)商遇到這樣的問(wèn)題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來(lái)。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來(lái)了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須了解自己?jiǎn)T工的真正需求，滿(mǎn)足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷(xiāo)商恨不得馬上招個(gè)人過(guò)來(lái)就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑?zhuān)業(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷(xiāo)商顧慮太多幾乎不敢這么做。

第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商那里了解，他們之所以銷(xiāo)售好，其主要原因就是他有個(gè)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而我們很多經(jīng)銷(xiāo)商招人來(lái)總認(rèn)為他是來(lái)跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷(xiāo)售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷(xiāo)商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無(wú)法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?筆者通過(guò)了解成功的經(jīng)銷(xiāo)商，他們都沒(méi)有把自己?jiǎn)T工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板?讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢(qián)，你會(huì)做是不行的，你沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。

第三個(gè)方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過(guò)廣東的一些經(jīng)銷(xiāo)商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開(kāi)發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語(yǔ)的標(biāo)語(yǔ)，各種制度。一看就知道老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷(xiāo)商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿(mǎn)腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人也打不開(kāi)市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒(méi)有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷(xiāo)售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，我們沒(méi)必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。

因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。


其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷(xiāo)商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專(zhuān)家，他們?cè)趺磿?huì)成為專(zhuān)家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。
第三：不夠?qū)I(yè)——你最大的障礙。

終端凈水產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長(zhǎng)期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?專(zhuān)業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣(mài)點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來(lái)描述的，作為商家來(lái)說(shuō)更需要配合一套完善的專(zhuān)業(yè)體系來(lái)傳遞上述的知識(shí)，大致可以從一下幾點(diǎn)著手：

1、專(zhuān)業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑;

2、專(zhuān)業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要;

3、專(zhuān)業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手;

4、專(zhuān)業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類(lèi)，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

目前我們很多經(jīng)銷(xiāo)商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，產(chǎn)品售后問(wèn)題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有些時(shí)候要做的可能比廠家要更專(zhuān)業(yè)才行。我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專(zhuān)業(yè)，你的銷(xiāo)售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒(méi)有想過(guò)和廠家一起成長(zhǎng)。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，筆者建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來(lái)得及。

第四：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——用服務(wù)去創(chuàng)造銷(xiāo)售;

在這一點(diǎn)上，“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開(kāi)的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽(yáng)能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來(lái)為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也是口碑營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說(shuō)服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!

第五：不斷總結(jié)——?jiǎng)?chuàng)造更多的消費(fèi)者。


和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好像不過(guò)足癮不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就是那么幾個(gè)(想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷，很大的原因就是從沒(méi)有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N(xiāo)售提升不上去，市場(chǎng)局面很難打開(kāi)?你有沒(méi)有好好去總結(jié)，你總結(jié)了你的員工有沒(méi)有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過(guò)沒(méi)有：

1、一周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。(要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會(huì)越好)

2、一個(gè)月召開(kāi)一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。

3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心，談心就是說(shuō)什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。

4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線銷(xiāo)售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。

5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。

其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷(xiāo)商的一種習(xí)慣。如果你沒(méi)有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。

我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個(gè)練，需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售模式，誰(shuí)都無(wú)法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來(lái)，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。