準(zhǔn)則之一：合同文本固定，內(nèi)容簡單明了。

　　合同內(nèi)容，強(qiáng)烈建議簡單明了、簡明扼要。《孫子兵法》中曾曰：“無所不備，則無所不寡”；轉(zhuǎn)移到簽定合同中，道理亦然——合同越是完善、內(nèi)容豐富，合同中的漏洞和不足的地方就越多，與客戶討價(jià)還價(jià)、糾纏合同的時(shí)間和精力就越多。

　　筆者所在的公司曾經(jīng)采用6頁紙（A4紙、小四字體）的標(biāo)準(zhǔn)合同，將產(chǎn)品功能要求、服務(wù)條款、違約責(zé)任和事項(xiàng)等一一列出，結(jié)果在與客戶簽定合同時(shí)，屢屢遭遇客戶提出異議和修改意見，甚至有客戶與我們公司就合同內(nèi)容，討價(jià)還價(jià)、持續(xù)修改兩個(gè)月，將6頁紙的標(biāo)準(zhǔn)合同給“修改”成12頁紙的“修訂合同”，最終也沒有定下來合同內(nèi)容，反倒是雙方都被這個(gè)合同給拖住了，陷入了“修改合同”的泥潭里。

　　現(xiàn)在，筆者所在的公司采用新版的2頁紙的標(biāo)準(zhǔn)合同，合同中簡單明了的列出客戶購買產(chǎn)品的種類和型號、價(jià)格，付款方式、免費(fèi)保護(hù)期，以及無關(guān)痛癢的雙方責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)，其他事項(xiàng)全部都是“友好協(xié)商”，整個(gè)合同中基本上不涉及到雙方違約的“嚴(yán)重后果”。客戶購買我們的產(chǎn)品，不會(huì)感覺到受到很大的“欺辱”，即便毀約了，也沒有什么嚴(yán)重后果需要自己承擔(dān)；公司簽定合同后，也無需承擔(dān)什么責(zé)任。這樣的一種合同，對合同雙方都是很有利的！

　　畢竟，生意人，講究的是“和氣生財(cái)”，最怕的就是打官司，或者是合同中有明確的、嚴(yán)重的“違約責(zé)任”，這個(gè)后果大家都不想承擔(dān)！

　　同時(shí)，采用新的標(biāo)準(zhǔn)合同后，我們就固定合同文本，不容許客戶隨意的修改合同，只允許客戶在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同中填寫具體的數(shù)字、日期，或者有極其少數(shù)的補(bǔ)充意見。由于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同非常簡單明了，而且充分考慮到簽約雙方的利益，一切都是“友好協(xié)商”，所以客戶接受這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同的比率極高，大家都認(rèn)可。

　　補(bǔ)充一點(diǎn)：如果公司勢力非常強(qiáng)大，處于絕對主導(dǎo)地位，那么公司可以制定固定的、非常完善的標(biāo)準(zhǔn)合同，嚴(yán)禁客戶進(jìn)行任何的修改！但是，當(dāng)我們的公司勢力達(dá)不到這一步的時(shí)候，那么，筆者還是建議我們采用這種簡化版的標(biāo)準(zhǔn)合同。　　 準(zhǔn)則之二：學(xué)會(huì)保護(hù)自己，合同中明確打官司在有利于自己的所在地人民法院。

　　看合同，最關(guān)鍵的兩點(diǎn)就是付款和打官司所在地人民法院。簽定合同的雙方，沒有任何一方想打官司，但是在簽定合同時(shí)，所有合同都會(huì)加上“協(xié)商不成，在某某地打官司”的條款，以防萬一。

　　在這方面，我們必須學(xué)會(huì)保護(hù)自己，在合同中明確打官司在有利于自己的所在地人民法院。舉例來說：我們與客戶簽定合同，客戶是甲方，我們是乙方。

　　最佳的保護(hù)自己的條款肯定是：“如有爭議應(yīng)友好協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可將爭議提交乙方所在地法院進(jìn)行訴訟。”

　　最公平的保護(hù)自己和客戶的條款是：“雙方如有爭議應(yīng)友好協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可將爭議提交被告所在地法院進(jìn)行訴訟。”

　　最底線的保護(hù)自己的條款是：“雙方如有爭議應(yīng)友好協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可將爭議提交甲、乙雙方所在地法院進(jìn)行訴訟。”

　　筆者更傾向于采納前兩類條款，這樣更有效的保護(hù)自己。如果我們的標(biāo)準(zhǔn)合同符合前面所說的第一準(zhǔn)則，絕大部分客戶都會(huì)接受這兩類條款，這對于規(guī)避自己和客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)、快速促成簽單有很大幫助。

　　如果客戶強(qiáng)制要求：“雙方如有爭議應(yīng)友好協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可將爭議提交甲方所在地法院進(jìn)行訴訟。”碰見這樣的客戶，我們一定要謹(jǐn)慎、小心，為了防范客戶故意下套，我們寧可不簽定這樣的合同，規(guī)避未來履約風(fēng)險(xiǎn)。　　

　　準(zhǔn)則之三：堅(jiān)持自身定位，放棄刁難客戶。

　　簽定合同時(shí)，90%以上的客戶都是比較好打交道的客戶，這類客戶對合同不會(huì)斤斤計(jì)較，只要大體過得去，無嚴(yán)重的“違約責(zé)任”，這些客戶都會(huì)爽快的簽約。

　　但是，也有極其少數(shù)的客戶屬于比較刁難和很刁難的客戶，尤其是某些中小型客戶，簽約金額不大，要求卻比大客戶的要求還多一大截。碰見這種自以為是的驕傲的“刁難客戶”，筆者的觀點(diǎn)非常明確：

　　堅(jiān)持自身產(chǎn)品定位和市場定位，主動(dòng)放棄那些刁難客戶！　　

　　我們給客戶提供標(biāo)準(zhǔn)合同，客戶如果提出肆意修改合同，或者增加大量對我們自身不利的條款，那么我們的應(yīng)對策略是：

　　對這類客戶，置若罔聞，客戶愛簽就簽，不簽拉倒！　　

　　我們絕對不能將自己寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)在這些“劣質(zhì)客戶”身上！

　　我們也絕對不要奢想自己能搶奪下所有的市場份額！

　　每個(gè)公司，面臨的市場機(jī)遇、發(fā)展空間、客戶數(shù)量都是非常大的，抓住那些適合我們的客戶，就足夠了！

　　這樣一種策略，能使我們更有效的利用好我們的時(shí)間，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶；而不是反之！

　　當(dāng)然，最后還是需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：

　　簽定合同，包括做生意，最核心的還是產(chǎn)品可靠，服務(wù)到位，這樣才能真正讓客戶滿意，口碑效應(yīng)體現(xiàn)！　　

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