朱先生是某休閑食品企業(yè)與該市KA門店的業(yè)務(wù)代表，快近年底時該企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日銷量，設(shè)計了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈品，并增加了包裝容量。廠家計劃著以這款節(jié)日套裝做為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場爭取好的進(jìn)場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進(jìn)場，并能在自己的貨架陳列。這樣，不單能省去一筆可觀的新品進(jìn)場費用，還可以充分利用企業(yè)在賣場的陳列資源。

　　可沒想到，在朱先生與賣場采購談套裝進(jìn)場時，卻遭到了賣場的一致反對。賣場方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進(jìn)臨條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的陳列費。面對賣場采購做出的最后通碟，一時讓朱先生陷入了二難之中……　　

　　對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，在年節(jié)到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對于這些肩負(fù)特殊使命的節(jié)日套裝來說，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績卻并不是一件容易的事。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外，這套裝的進(jìn)場便是首當(dāng)其沖的阻礙。如果以新品身份進(jìn)場，且不談高額的進(jìn)場費，僅進(jìn)場周期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最后進(jìn)場時，早已錯過了最佳銷售期。此外，進(jìn)場后的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。

　　對于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來說，一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù)，另一面是大賣場的強(qiáng)硬態(tài)度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來臨時，如何將大賣場和企業(yè)的利益，以一定的形式統(tǒng)一在一起？其實，他細(xì)分析下來，企業(yè)與大賣場的矛盾也是顯而易見的：企業(yè)要求以臨時條碼進(jìn)場，然后借助現(xiàn)有陳列來做銷售，目的是省下高額的進(jìn)場費和特殊陳列費；而賣場方面往往并不接受這種廠家臨時條碼的進(jìn)場要求，還會有意提升進(jìn)場和陳列費。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理？

　　了解大賣場設(shè)置障礙的原因

　　對賣場稍有常識的人都會知道，在節(jié)假日期間，大多數(shù)賣場都不會接受新品進(jìn)場（更何況是臨時條碼），這是一個客觀事實。因此，廠家應(yīng)提前了解該大賣場的一些操作貫例，才能更好地做出自己的業(yè)務(wù)安排。

　　從大賣場贏利的角度看，大賣場的贏利方式有二種：其一是通過提升銷售來獲得；其二是利用年節(jié)期間供應(yīng)商對賣場銷售資源的爭奪來獲得。通常說來，第一種方式在大賣場贏利結(jié)構(gòu)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，而第二種贏利方式只不過是大賣場贏利的附屬物。其在贏利結(jié)構(gòu)中的所占比例也因各賣場而不同。而賣場對供應(yīng)商的年節(jié)套裝持抵觸態(tài)度往往有以下幾方面因素：

　　※該套裝對消費者的吸引力不強(qiáng)

　　如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場，自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場拒絕廠家的一個最重要理由。

　　※該套裝打亂了賣場的現(xiàn)有陳列格局

　　不同的大賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了大賣場現(xiàn)有的陳列格局，自然會遭到大賣場的反對。所以，廠家在進(jìn)行套裝設(shè)計時，應(yīng)充分考慮大賣場對陳列的要求來設(shè)計套裝。

　　※該品牌套裝與其他品牌套裝“雷同”

　　任何賣場都不希望在自己賣場內(nèi)部有相同功能的二款套裝同時存在。這不光會對功能雷同套裝在該賣場的銷售，也會影響到該賣場在其他賣場間的形象。

　　※該供應(yīng)商與采購的客情關(guān)系不好

　　人都是感興的，采購也不例外。作為供應(yīng)商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場采購的客情做得很遭糕，套裝的進(jìn)場自然也就沒戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補(bǔ)。

　如何解決廠家節(jié)日套裝的進(jìn)場問題？

　　※提前做好相關(guān)條碼的準(zhǔn)備工作

　　通常說來，條碼常常是制約廠家套裝進(jìn)場的一個重要因素。因此，供應(yīng)商應(yīng)提前做好準(zhǔn)相關(guān)條碼的申報工作。具體的做法是，在節(jié)前一個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進(jìn)場，并告訴賣場廠家將在旺季到來后再加大促銷力度，以讓賣場保持該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼，并隨時待旺季到來時打開使用。

　　※通過高額的促銷力度打動采購

　　其實，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關(guān)鍵在于，廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”？很多時候，賣場之所以會給套裝設(shè)置一些“門坎兒”，就是因為這些套裝并不能“打動”讓消費者。所以廠家在設(shè)計套裝時，應(yīng)從以下幾方面入手來考慮套裝的“力度”：

　　新穎的贈品形式；獨特的包裝設(shè)計；折扣；加量裝；特色功能組合。

　　※提前做好進(jìn)場計劃

　　從商業(yè)角度講，任何一個營銷From EMKT.com.cn行為都應(yīng)具有計劃性。也就是說，將相關(guān)的準(zhǔn)備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計劃上，企業(yè)一定要做到賣場前面。否則，如果等賣場都計劃好了，你再想?yún)⑴c進(jìn)來，不光操作難度會加大，還會面臨諸多競爭對手，及賣場設(shè)置的各種“關(guān)卡”。由于主動權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了，自己自然會被動許多。所以，筆者建議供應(yīng)商提前一個月，甚至更早就要開始策劃春節(jié)旺季的銷售方案。對于大多數(shù)企業(yè)來說，這將是一個常態(tài)的工作內(nèi)容。