難道就沒有一些比較實用的方法來做好這樣的爛市場？在銷售行業，我們還是相信有華佗在世的能人，我們把他們稱為被稱為“治市之能臣”，究竟會有些什么方法呢，以筆者多年的銷售管理經驗，將總結的三個關鍵點與大家作分享，同時也希望能給“不識廬山真面目， 只緣身在此山中”中的迷途銷售人一點小小的指引。　

　　第一，心態決定狀態。既然要去接爛市場，說明事已成定局，公司已經調你去了，既來之則安之，光發牢騷或直接放棄是沒有用的，這都是勇者無畏的銷售人不愿意看到的。我們常常說的“謀事在人，成事在天”，如果你都不謀一下，怎么有機會成事？

　　所以，既然已成事實，接了一個不好的市場，我們唯一可以做的是先給自己打氣，調整好心態，用通俗的兩個字來總結，那就是“淡定”，任何事情都有得有失，你可能失去了現在的好市場卻花了更多精力、體力與腦細胞來解決爛市場的問題，但或許你得到了成倍的經驗值，得到了上級與公司的認可；只有淡定，看事情才看得開，才會有心去思考問題，找到解決市場問題的方法。

　　保持心態的最好方法就是把事情都往好處想，你想市場都爛到底了，再爛也不可能爛出什么來了，做這樣的市場就像補鍋，你需要有持之以恒的耐心，找到漏水的地方慢慢補，補一個洞就少一個洞，直到補完，最后你就會總結出一整套的補鍋技巧與流程，成為一個補鍋的高手。　

　　第二，管理的中心在于人，一個爛市場，常見的場景“人心散了，隊伍不好帶了”，接手了這樣的市場后，我們是不是需要把團隊重新洗牌一次？招人重新來過？還是聽之任之？其實，按筆者的經驗，接手這樣的市場應該先要做好三部曲：

　　1、細心交接，但凡一個有問題的市場，按常理來推，一般問題出在市場的管理人員，當然也不排除因為市場競爭或公司體制的原因，所以，接手市場的時候，首先就需要與交接人做交接工作，一定要嚴格按公司的流程來交接，涉及到的關鍵客戶拜訪、市場費用清理、公司資產盤點等，都應一一親自交接，且雙方簽字確認，先禮后兵，不留后患。這樣你才不會在交接后才知道原來自己不小心當了冤大頭，如：一大筆市場費用漏洞，數十臺的市場設備遺失等。另外，還得與交接人保持一個良好的交流溝通，多聽多問少評論，畢竟他是這個市場過程的參與者，他經歷了這個過程，知道一些問題的來源，你也可以通過一些聊天找到一些問題的蛛絲馬跡，為你接下來的市場工作開展提供參考。

　　2、穩定隊伍，團隊的人心都很散，他們最擔心的就是剛提到的問題，是否會被解雇？所以，你需要提前與上級做好溝通，在對團隊人員的情況不清楚的情況下，不貿然解聘人員，這樣可以穩定住大部分人員，讓他們還可以正常開展日常工作，不至于市場運作癱瘓，給公司或市場造成不必要的損失。 　3、溝通了解，穩定了隊伍以后，你需要做的就是對每個團隊人員進行溝通了解，一般常用的溝通方式為一對一溝通，這樣你可以得到更多人員最真實的想法，而且也會得到一些他們對市場問題的看法與建議，當然，這個過程還有一個重要因素，就是讓下屬也通過一對一的溝通方式間接了解你，相互有個了解，這樣開展起工作來他們就不會事事保留，溝通起來也會更加暢通。

　　4、人員調整，到市場一般有三個月左右的時候，你對人員的一言一行也較了解了，你需要做的就是快刀斬亂麻，把吃閑飯的、混日子的人全部解聘，重新招聘新人填補空缺，增加團隊的新鮮血液，重新規劃團隊人員組織結構，并通過你對人員了解，把合適的人放在合適的位置，為工作的進一步開展打下基礎。

　　第三，通過全局看重點，我們常常說，好市場的成功經驗大多一致，但不好的市場問題卻各有不相同；面對不好的市場，我們會看到，問題太多太多，而且千絲萬縷，真的是剪不斷理還亂，面對這樣的情況，作為區域管理者，需要做的就是，培養自己的全局觀，不能迷失在森林里，造成眉毛胡子一把抓，你想船長都沒有重點沒有方向，隊員怎么辦？

　　首先，通過對全局的了解與把握，分析到問題出在哪個部位，找到出問題的本質所在，就如毛主席所講的，“矛盾很多，最重要的是找出主要矛盾，同時也要注意次要矛盾，因為隨時有可能轉變成主要矛盾”，這樣一來，有針對性地去解決，就可以避免解決大堆問題，還沒有找到解決問題的關鍵部位。

　　其次，通過對全局觀的把握，找出打開市場局面的重點，通過對重點進行突破，打開市場的混亂局面，增強自己和隊員的信心，否則在不是市場重點的問題上糾纏太多時間，浪費了人力與財力，最終得不償失。

　　總之，心態就如同天時，全局觀就如同地利，人員就是人和，任何一個市場上我們都盡可能需要做到天時、地利、人和，這樣我們就可以戰勝重重困難，最終取得成功！加油！　

　　我們一直在路上，我們一直在努力！

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為成都百事可樂飲料有限公司銷售發展主管，聯系電話：13982064199，電子郵件：ganjue414@163.com