現在我來談談企業商貿部分需要做些什么？

　　任何一個企業首先要通過它搭建的網絡經銷他們的產品，那就是說我們需要將這樣一些產品通過商貿課程的教習，讓大家知道如下內容。

　　企業到底要告知不同的受眾（注意我這里說的是受眾，包含終端使用者、基層銷售人員、渠道部或者營銷From EMKT.com.cn部門管理者、市場部）相應的內容，而不是簡單的產品。綜合起來有如下內容是商貿課程必須要講授的：

　　1、企業的愿景和目標。

　　2、企業相關的營銷策略和不同層級的利益劃分。

　　3、個人或部門在整個企業商貿環節當中所處的位置。

　　4、企業的產品以及產品系列的主要組成和性能特點、產品賣點。甚至相對于同行業的優點或長處是什么？

　　5、針對本企業產品和本企業產品在行業所處的位置，應該采取的銷售手段，并有針對性地進行培訓。

　　6、同行或相關行業營銷知識的傳授和方法的學習，模擬實戰對每個學員進行技能培訓。

　　7、團隊意識的拓展、個人能力拓展、野戰適應力拓展等課程。

　　8、營銷禮儀培訓。

　　9、營銷檔案、賬冊管理，并隨時總結和分析方法。

　　當然，我這里也僅僅說了很少一部分，關鍵的目的就是讓每一個受培訓的人能夠明白企業愿景，能夠煥然一新、精神矍鑠面對每天的挑戰；讓每個受訓者能夠掌握必要的工具和分析手段找到正確的營銷方法；讓每一個受訓者能夠明白自己的產品或者向你的下線推銷什么？讓每一個受訓者能夠掌握更多實用戰法，并能夠針對不同的客戶有效使用；讓每一個受訓者能夠具有超強的團隊精神和忘我的工作狀態……

　　我曾經跟很多朋友進行過交流，也對營銷人員做過很多培訓。針對不同的人員我講授的內容是有區別的。當然，作為一個工程技術人員，我講的更多時產品和公司的產品特點等等。但是我每次都對我的內容有所拓展，為什么？關鍵是產品性能和特點是我必講的內容，但是作為不同層級和不同方向的銷售隊伍，他們需要掌握的知識也是有所區別的。

　　我們公司的渠道部經理在接受我培訓當中，我講完產品之后，總會笑著問他們：

　　“你們說，你們出去要推銷的是什么？”

　　“產品，那還用問？”

　　“不對！產品不是你主推的東西，你應該知道我們的產品在行業內是領先的，是有保障的，我已經在我剛才的宣講中告訴你了。但是你要知道，你推銷的主要產品是《經銷商手冊》，你要告訴你的經銷商，公司和他們各自應盡的義務和責任，然后告知他們能夠通過銷售我們的產品能夠獲得相應的利潤。簡單地說，你推銷的是公司的政策，告訴的是如果推銷公司的產品，就能夠獲得更多的支持，一樣地你就可以獲得更多的利潤。”

　　我告訴他們，你們作為渠道部經理，就是要對渠道進行精耕細作，對經銷商進行全面的培養，將我告訴你的產品性能特點通過宣講告訴終極消費者，然后要將那些成功的經銷商的經驗通過你告訴他應該選用怎樣的方法進行合理推廣。這就是渠道人員需要做的。

　　當然，我在每個片區對基層經銷商介紹的內容就更偏重于產品，偏重于產品性能的宣講，甚至通過我們產品的特點，告訴他們我們的產品（干粉膩子等）更適宜推銷的方法，就是體驗式營銷。

　　針對這樣的產品，我們需要做什么？就是在每個店面做好體驗前期、中期和后期工作。

　　要有樣板墻、要有同類產品作比對、要有惡劣環境下的破壞試驗展示等等。

　　商貿課程首先就是要每個學員能夠明確自己的定位，就像做菜一樣，分為君、臣、佐、使，沒有正確的定位，就不知道自己在整個工作過程中參與的時機、參與的形式、參與的程度。

　　所以商貿課程對企業的營銷具有非常大的梳理作用，同時對整個營銷鏈節有非常強的定位作用，讓每個參與公司營銷運行的人員都能夠通過合理的手段在合理的時機有效地參與，實現公司銷售增長。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13481265135，電子郵件：lixudong512@sina.com