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重劃利益切割點康師傅家樂福“停戰和談”

2010-12-27 11:21 分類：企業專欄來源：經濟觀察報

　經過近一周的高密度媒體曝光，一度僵持的當事雙方——康師傅與家樂福，終于有望坐到一起。在12月15日雙方都借媒體示意愿通過談判解決分歧之際，本報獲悉，家樂福與康師傅雙方高層的協商即將展開。

　　不過，變數仍然存在。占據主動的家樂福，坐到談判桌前時會拿出什么樣的方案？能否達成一致？

　　這場方便面“一哥”與零售業巨頭之間戲劇性的沖突，歸根結底是廠商與零售商關于利益切割的爭議。只是，在通脹壓力突顯、CPI一路高歌猛進之下，這種已然十分脆弱的零供平衡，變得更加難以荷重。

　　緣起

　　康師傅官方在給媒體的說明中反復強調，此次與家樂福的爭議與康師傅之前的產品調價無關，而是緣于雙方因商業往來的交易條件產生歧異所致。

　　本報獲悉，為此次爭議埋下伏筆，更早是在今年的七八月份。

　　當時家樂福就有想法要提高康師傅的相關費用，并且在一些區域采用了一些施壓的做法。

　　不過，家樂福這樣試探性施壓，并沒有立即奏效。

　　11月初康師傅上調袋面系列價格，則成為引爆雙方矛盾的導火索。

　　在康師傅與家樂福爭議發生之前，雙方一直有正常的采購協議。基于11月初康師傅袋面零售價上調10%，一般來說廠家與零售商之間的進貨價格也要發生相應的調整。

　　問題出現了：作為廠家的康師傅，在漲價的袋裝方便面上，給到家樂福的進貨價該如何確定。換句話說，康師傅透過終端零售價上調的獲利，該如何與通路商家樂福分割？

　　如果這部分內容雙方不能達成一致，康師傅只能沿用原來與家樂福的供貨協議，而漲價前的協議明顯對康師傅更不利，即康師傅方便面給到家樂福的進貨價不能“隨行就市”，康師傅難以享受終端漲價帶來的紅利。

　　有康師傅內部人士透露，康師傅此次之所以會讓業界都有些意外地對家樂福斷貨，某種程度上因為它不能接受“流血經營”的情況出現。該人士稱，康師傅袋裝面漲價，某種程度上也成為家樂福要求重談與康師傅采購協議的好機會。

　　在康、家矛盾被曝光后，家樂福中國區總部給出的說明中解釋道：日前接到康師傅漲價通知。在目前通脹的背景之下，家樂福考慮到穩定物價，暫未同意其調價，因此出現斷貨現象。

　　博弈

　　事實上，從康師傅經典袋面上調終端零售價格，到康師傅方便面停止供貨家樂福，這期間還有很多不為人知的談判與博弈。

　　本報獲悉兩個未經當事雙方證實的博弈版本：家樂福同意上調康師傅方便面的終端零售價，但不同意給康師傅提高進貨價；家樂福同意按康師傅的漲幅提高家樂福賣場的終端零售價，但提出要分得50%的上漲獲利。

　　不過，這些傳言最終沒有變成現實。一位大型零售連鎖業人士認為，康、家此次矛盾的焦點，就是利益分配的問題，即在終端上漲帶來的獲利上如何切割歸屬廠商和零售商的利益。

　　據本報了解，方便面領域的第一品牌康師傅，在家樂福的銷售占其方便面的整體銷售的份額并不大，但是家樂福的渠道資源對它卻有著很重要的戰略意義。

　　“康師傅不會放棄像家樂福這樣的渠道，尤其它還是方便面市場的第一品牌，長遠來看，康師傅還是會與家樂福打交道，所以反倒是家樂福在這場與康師傅的博弈中更占主動。”前述康師傅人士認為。

　　這一說法得到零售同業的贊同。上述零售業人士透露，他們對合作供貨商漲價的要求是，“只要有一家賣場還沒有漲價，我們就不會漲”。該人士所在的賣場，也是康師傅方便面重要的渠道通路。

　　即便如此，矛盾依然能化解。上述零售賣場的做法是，廠家“明漲暗促”，比如康師傅此次希望方便面的終端價格上漲10%，賣場調價的同時，會要求廠家提供“賣四贈一”的促銷。不過，上述零售業人士稱，只有占據足夠分量渠道資源的零售通路商，才能在與廠家的相關政策談判上更有力度。

　　雖然家樂福被認為在康、家爭議中更占主動，但是占據方便面市場超過50%的康師傅在家樂福的大面積缺貨，難免不對家樂福的正常經營造成影響。同時，輿論在這場爭議中傾向性地站在零供矛盾中往往弱勢的供應商。

　　不過，家樂福最頭痛的是，康師傅的強硬，會否在家樂福的供貨商體系中引起蝴蝶效應？

　　另一方便面品牌的北京市場負責人說，雙方最終都會找到一個妥協的方案，不管是康師傅主動斷貨家樂福，還是家樂福向康師傅暫停采購,沖突的局面只能是雙輸。
　

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